Revista Ingeniería de Construcción Vol. 25 N°2, Agosto de 2010 www.ing.puc.cl/ric PAG. 161- 214

 

Análisis sobre las decisiones de los contratistas para licitar en la industria de la construcción palestina

 

Adnan Enshassi , Mohan Kumaraswamy**, Sami Nairab*

 

* Islamic University of Gaza (IUG). PALESTINE

** The University of Hong Kong. HONG KONG

Dirección de Correspondencia:

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RESUMEN

Ambas, la determinación de licitar y la determinación del precio a licitar son muy importantes para cada contratists. La importancia de estas determinaciones descansa en el hecho que, el éxito o fracaso dl negocio contratista, depende de los resultados derivados de tales determinaciones. El objetivo de este artículo es identificar y analizar los factores que , se estima, afectan las determinaciones de licitar y del margen de utilidad en la industria de la construcción de la Franja de Gaza. Una encuesta, tipo cuestionario, reveló las respuestas de 77 contratistas generales. Los resultados indicaro qe la mayoría de los contratistas depende de procesos subjetivos para tomar la determinación de licitar o no licitar , y para las determinaciones de margen de utilidad, fundamentados en un juicio basado en la experiencia. Algunos factores son considerados importantes en ambas determinaciones, mientras que otros factores son considerados importantes sólo para un tipo de determinación y no para la otra. Los grupos más importantes que afectan la licitación/no licitación y el margen de utilidad, resultaron ser el grupo "cliente y consutor del proyecto" y el grupo "Condiciones del proyecto que contribuyen a la rentabilidad del mismo". Los resultados también indicaron que, la capacidad finaniera actual del cliente, tamaño del proyecto y la situación financiera de la empresa, constituyen factores principales para decidir si licitar o no licitar. Con relacón a la determinación de margen de utilidad, se determinó que la duración del proyeto, el ambiente politico y los plazos de pago cosntituyen los principales factores que afectan la determinación del margen de utilidad. este estudio proporciona algunas recomendaciones

Palabras Clave: Licitación, contratistas, determinación, construcción

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1. Introducción

El sector de la construcción es uno de los sectores económicos claves y la principal fuerza motivadora de la economía nacional Palestina. Luego del establecimiento de la Autoridad Nacional Palestina y la asunción de sus poderes sobre los territorios palestinos en 1994, el sector de la construcción ha sido testigo de una importante expansión de sus actividades.

Esto ha llevado a la recuperación de la profesión de contratista de la construcción e industrias subsidiadas, además ha estimulado la inversión por parte de capitales aportados por expatriados palestinos al sector de la construcción local, y ha contribuido a la creación de trabajos para miles de palestinos. Por lo tanto, el sector de la construcción ha ocupado una posición preponderante ante otros sectores, principalmente debido a la atracción de inversionistas y a la creación de nuevos trabajos (Banco Mundial 2006). Es notorio que la industria de la construcción en la Franja de Gaza se encuentra dominada por un ambiente comercial competitivo, impulsado por una mentalidad de bajo costo. La presión sobre los contratistas para determinar licitar, ha aumentado en los últimos cinco años, debido a la situación política actual, la que ha llevado a un agudo descenso del número de proyectos en curso (SCP 2009).

En el año 1999 la contribución de la industria de la construcción al PIB, fue de US$ 616.9 millones, lo que representa un 13.7% del total del PIB, mientras que en el 2005 fue de US$ 119.4 millones, lo que constituye sólo un 2.7%. El valor agregado bruto para el sector de la construcción disminuyó en 2.8% durante el cuarto trimestre del año 2005, comparado con el tercer trimestre del año 2005, mientras que aumentó en un 6.2% en relación al mismo trimestre del año 2004 (PCBS 2006). Según SCP (2009), el tipo de proyectos disponibles en el mercado ha cambiado en los últimos tres años, puesto que la mayoría de los proyectos en curso corresponden a proyectos de emergencia, como proyectos de vivienda para personas que perdieron sus casas debido a un sinnúmero de conflictos. Los investigadores no han puesto atención a las prácticas de determinación por licitar del mercado local.

La razón principal para enfocarse en este tema es la necesidad de identificar los factores que afectan las determinaciones de licitar y del margen de utilidad, con el fin de mejorar el rendimiento de ambos, contratistas y propietarios. Se efectuó una encuesta tipo cuestionario tendiente a descubrir los factores subyacentes que caracterizan a las dos distintas, pero secuenciales determinaciones, que son licitar/no licitar y margen de utilidad. 77 contratistas generales respondieron a este cuestionario en la Franja de Gaza-Palestina.

Breve revisión de estudios previos

Una de las determinaciones más importantes que deben tomar las empresas contratistas es licitar o no licitar para un proyecto, cuando han recibido una invitación para hacerlo (Chen et al. 1994).

Básicamente esta determinación es: "¿El proyecto en licitación, es el tipo de trabajo que nuestra empresa ha desarrollado exitosamente, a completa satisfacción del cliente, y nuestra empresa obtendrá una ganancia razonable por ese trabajo?" (Egemen y Mohamed 2005). Drew et al. (2001) y Skitmore (1989) indicaron que el contrato bajo licitación es un buen mecanismo establecido, para que los contratistas dispuestos alcancen la distribución del trabajo; y atañe a los contratistas que toman determinaciones estratégicas en relación a la selección de contratos a licitar y a los niveles necesarios a licitar, con el fin de conseguirlos. Lai et al (2002) definieron las competitivas determinaciones por licitar, como las que afectan la selección del contratista desde el punto de vista del propietario o cliente, así como la determinación de licitar/no licitar, el precio a licitar o la fijación del margen de utilidad en la licitación que enfrenta un contratista.

Puesto que el comportamiento de los contratistas en licitación, se ve afectado por un sinnúmero de factores relacionados a las características del proyecto y a las situaciones dinámicamente cambiantes, los problemas para la determinación de licitar son altamente desestructurados. Licitar es una determinación muy compleja que requiere la evaluación simultánea de un gran número de variables interconectadas, para llegar a la decisión (Chua et al., 2001). Bennet (2003) informó que una de las determinaciones más importantes que debe realizar una empresa constructora es participar o no participar en una licitación de un nuevo proyecto, luego de recibir una invitación para hacerlo. Para un contratista no es posible preparar una oferta para cada proyecto en curso. Aun en tiempos económicos magros, cuando los trabajos son escasos, algunos métodos deben ser empleados por las gerencias corporativas para decidir si deben preparar una estimación de costos y una oferta para un proyecto en particular. Será útil pensar en una licitación compuesta de dos elementos básicos: (1) estimación del costo directo del trabajo, que incluye costos laborales directos, tales como: costos de material, de equipamiento, de supervisión en terreno; y (2) el margen de utilidad o retorno, que debe ser suficiente para cubrir una porción de los costos indirectos generales y permitir una ganancia justa para los inversionistas.

Shash (1993) afirmó que, en una licitación competitiva, el proceso de licitación involucra dos determinaciones críticas, licitar/no licitar y el margen de utilidad. (Ahmad, 1990) también estableció los problemas en la toma de decisión de ofertar que enfrentan los contratistas generales, en el caso de licitaciones competitivas cerradas.

Existen dos distintas pero secuenciales etapas en el proceso de toma de determinación por licitar: la determinación de licitar/no licitar y la selección del porcentaje de margen de utilidad. Shash (1998) determinó que ambas, la determinación de licitar y la determinación del precio a licitar, son muy importantes para cada contratista. En la importancia de tales determinaciones descansa el éxito o fracaso del negocio de un contratista, que depende de los resultados derivados de estas determinaciones. Ambas determinaciones son complejas, puesto que la consecuencia de dicha alternativa es incierta y existe un gran número de factores que impactan ambas determinaciones considerablemente.

La industria de la construcción es extremadamente fragmentada y altamente competitiva. Los contratistas deben licitar competitivamente la mayoría de sus trabajos, y al mismo tiempo lidiar con riesgos e incertidumbres relacionados a una presentación a propuesta. Se requiere una gran cantidad de información actual, junto con proyecciones de demanda, costo, competencia, etc., para determinar y ajustar la licitación a los niveles de ganancia deseados (Akintoye y Skitmore 1990). La licitación competitiva en proyectos de construcción involucra la toma de determinaciones inciertas, donde una de las mayores fuentes de inseguridad para cada oferente es la naturaleza impredecible de sus competidores (Shash, 1998). Ahmad y Minkarah (1988) presentaron los factores que afectan la determinación por licitar de contratistas norteamericanos de alto nivel. Identificaron 21 factores que afectan esta determinación. Skitmore (1989) presentó la aplicación de aspectos de modelos estadísticos en la determinación de propuestas. Akintoye y Skitmore (1990) analizaron las tendencias de precios de las ofertas del Reino Unido y encontraron que las condiciones del mercado (oferta y demanda) tienen un efecto mayor en la movilidad del precio en una propuesta. Shash (1993) identificó 55 factores que afectan los procesos de toma de determinaciones de ofertar, de contratistas de alto nivel en el Reino Unido. Shash (1998) también identificó muchos factores que caracterizan los procesos de toma de determinaciones para subcontratistas en Colorado. Egemen y Mohamed (2005) identificaron 83 factores claves determinantes y el peso de su importancia en las determinaciones de licitar, a través de los descubrimientos en una encuesta realizada a 80 empresas contratistas en los mercados de la construcción la República Turca del Norte de Chipre y en la República de Turquía.

Un estudio realizado por Jaselskis andTalukhaba (1998) para determinar requerimientos de información de empresas de arquitectura, ingeniería y construcción, interesadas en el trabajo de licitación de proyectos internacionales de construcción. Se realizaron un total de 60 entrevistas a profesionales de la construcción, de diseño y empresas consultoras, organizaciones profesionales, agencias gubernamentales y bancos internacionales para ayudar a identificar las necesidades críticas de información para empresas interesadas en trabajar en el extranjero. Los requerimientos de información destacada, revelaron los tipos de leyes y requerimientos reguladores, tipos de restricciones de importe sobre materiales, equipamiento y laborales, riesgos de construcción, disponibilidad y costo de materiales de construcción, características de los subcontratistas, disponibilidad de las instalaciones del material de construcción, los requerimientos de precalificación, información sobre clientes, estabilidad de países extranjeros, calidad del equipo y materiales y las tarifas de salarios de operarios.

Ahmad (1990) dividió los factores que representan los objetivos principales de una empresa constructora en cuatro grupos jerárquicos: factores relacionados al trabajo, factores relacionados con el mercado, factores relacionados con la empresa y factores relacionados con los recursos. Egemen y Mohamed (2005) establecieron que existen tres categorías principales de factores que contribuyen a la determinación final, que son: factores relativos a la empresa, factores relacionados con el proyecto, condiciones/expectativas del mercado y consideraciones estratégicas. Existe una detallada jerarquía y muchos sub-objetivos para cada una de estas tres categorías. Investigaron los factores relacionados con la empresa bajo dos secciones principales, que son la actual necesidad de la empresa contratista por obtener un nuevo trabajo y el fortalecimiento de la empresa contratista, en comparación con serios potenciales competidores en este proceso de licitación. Los factores del proyecto fueron identificados e investigados en tres categorías principales, que son "rentabilidad del proyecto", "riesgo del proyecto" y "competencia debido a las condiciones del proyecto". Riesgo del proyecto, fue dividido aún en más sub-categorías. Además la competencia esperada, al considerar solo las condiciones del proyecto, fue incluida como un sub-objetivo por separado.

Las condiciones/expectativas del mercado y las consideraciones estratégicas incluyeron "consideraciones estratégicas de la empresa" y demanda general de clientes en el mercado o expectativas de organizaciones contratistas. Tomaron en cuenta las consideraciones estratégicas de la empresa y el posible efecto a largo plazo de estas determinaciones.

Esto es un sub-objetivo crucial, que debe ser tratado por separado y en detalle, considerando su aporte a la toma final de determinaciones "estratégicamente correctas". Cada propuesta presentada por un contratista, para un trabajo en particular, será influenciada y determinada por un gran número de factores, incluyendo costo directo del trabajo, costos generales indirectos, la certeza que la gerencia tiene en su estimado, y los objetivos inmediatos y a largo plazo de la empresa. Son tantos los factores involucrados que es imposible para un oferente intentar predecir exactamente como serán las ofertas presentadas por sus competidores (Shash 1998).

Carr y Sandahl (1978) descubrieron que los factores que afectan la determinación de licitar caen en tres principales características, principalmente características laborales, ambiente económico y condiciones de la competencia. Basados en una lógica similar, los factores que influencian el comportamiento de la licitación fueron agrupados por Drew y Skitmore (1993) en aquellos que afectan:

•  Comportamiento de los contratistas como un grupo (ej. Condiciones de mercado, número e identificación de los competidores).

•  Comportamiento individual del contratista (ej.: tamaño del contratista, trabajos y ofertas a la mano, disponibilidad de trabajadores).

•  Comportamiento hacia las características del contrato (ej.: tipo y tamaño del trabajo de construcción, cliente, ubicación).

Flanagan y Norman (1982) identificaron que, en términos generales, el comportamiento de la licitación es muy probable de ser afectado por cinco factores principales:

•   Tamaño y valor del proyecto, complejidad administrativa de la construcción requerida para ejecutarlo.

•  Condiciones del mercado regional.

•  Carga de trabajo actual y proyectada del oferente.

• Tipo de cliente.

• Tipo de proyecto.

Akintoye y Skitmore (1990) estudiaron los factores que afectan las determinaciones de margen de utilidad y precio, y los agruparon en cuatro amplias áreas de identificación: factores ambientales, rentabilidad y gestión. Leary (2006) estudió las consideraciones generales sobre las determinaciones de los contratistas para participar o no participar, desde el punto de vista de los problemas que enfrentan los oferentes.

Indicó que el arquitecto e ingenieros que establecen y administran los procedimientos de licitación o quien asesora a los clientes sobre cómo hacerlo, debería estar consciente de los problemas prácticos que enfrentan los contratistas generales oferentes. Estimó que algunos no se dan cuenta cuan costoso es para un contratista preparar una oferta competitiva responsable, para un contrato de construcción. Bennett (2003) también informó sobre los factores que deben ser considerados cuando se decide licitar o no licitar. Los categorizó en tres características principales: relacionados con las características del proyecto, estatus de la compañía y su posicionamiento estratégico, y condiciones externas.

2. Metodología

Propósito

Continuando con la revisión de la literatura, como se resumió en la sección anterior, el propósito de la investigación fue formulado como sigue: identificar y analizar los factores que, se cree, afectan la determinación de licitar y de establecer el margen de utilidad en la industria de la construcción de la Franja de Gaza, buscando mejorar el desempeño de contratistas y propietarios.

Población

La población de esta investigación, que fue realizada al grupo de empresas constructoras registradas en el Sindicato de Contratistas Palestinos (SCP) de la Franja de Gaza, clasificado por el comité calificador nacional y deben mantener una inscripción válida en el (SCP). Según el SCP de la Franja de Gaza, el número de empresas registradas y calificadas de acuerdo a su trabajo en terreno, asciende a 183 compañías.

Los contratistas son clasificados de acuerdo a su especialidad, según:

1.  Contratistas de Edificaciones.

2.  Contratistas de construcción vial.

3.  Contratistas de aguas y alcantarillado.

4.  Contratistas electro-mecánicos.

5.  Contratistas de mantención y obras públicas.

El grupo objetivo a ser analizado en esta investigación, fue restringido a un grupo de empresas contratistas clasificadas dentro de las primeras, segundas y terceras en rango de un área. Los rangos cuartos y quintos fueron descartados, debido a la poca experiencia práctica y administrativa en licitaciones competitivas.

De acuerdo con el SCP, ninguna compañía contratista puede ser clasificada en más de un campo, en diferentes áreas, por ejemplo, una empresa puede poseer el primer rango en edificaciones y un tercero en construcción vial y un segundo en electro-mecánica. El número total de empresas contratistas que se encuentran bajo los grados primero, segundo y tercero, asciende a 138 que corresponde a la población del grupo objetivo en esta investigación.

Tamaño de la muestraLa siguiente ecuación estadística fue empleada para determinar el tamaño de la muestra (Sistema de Investigación Creativa 2009, Ayyub y Mccuen 2003).

Donde: SS es el tamaño de la muestra

Z = Z valor (ej. 1.96 con 95%intervalo de confianza)

P = Porcentaje determinado para una prueba inicial, expresado en decimales (0.50 estimación del tamaño de la muestra bajo prueba)

C = Máximo error (permitido) de estimación (0.08)

Corrección para población finita

Donde: N es la población. En este caso es igual a 138 empresas contratistas.

Los cálculos anteriores muestran que el número mínimo de cuestionarios necesarios a ser reunidos son 73, que representan el 52.9% del grupo objetivo.

Factores de Determinación de Licitación

En aplicaciones reales, un contratista toma la determinación sobre licitar/no licitar y sobre el margen de utilidad, sólo después de un complejo proceso de razonamiento. Considerando este hecho, la presente investigación analizará varios factores desde la perspectiva de razonamiento de los objetivos que contribuyen a la determinación general. Por medio de entrevistas aplicadas a seis contratistas experimentados del mercado y de literatura investigativa, una exhaustiva lista de factores fue identificada y categorizada, de acuerdo a varios sub-objetivos identificados en los procesos de licitación y margen.

Existen tres principales características de factores contribuyentes a la determinación final, que son: "factores relacionados a la empresa", "factores relacionados al proyecto" y las "condiciones/expectativas del mercado y Consideraciones Estratégicas" (Egemen and Mohamed, 2005). Los "factores relacionados a la empresa" son investigados bajo dos secciones principales, que son la necesidad actual de la organización contratista por obtener un nuevo trabajo y el fortalecimiento de la organización contratista comparada con serios posibles competidores en este ejercicio de licitación. Los "factores relacionados con el proyecto" son identificados e investigados bajo tres principales categorías, que son: "rentabilidad del proyecto", "riesgo del proyecto" y la "competencia debido a las condiciones del proyecto". Riesgo del proyecto además es dividido en más sub-categorías. Además la competencia esperada, sólo considerando las condiciones relacionadas al proyecto, fue incluida como un sub-objetivo por separado. Las "condiciones/expectativas del mercado y Consideraciones Estratégicas" incluyen "competencia debido condiciones del mercado solamente", "consideraciones estratégicas de la empresa" y "mercado de clientes" (y de sus representantes), "demanda general o expectativas por parte de organizaciones contratistas". La determinación propuesta para licitar, toma en cuenta consideraciones estratégicas de la empresa y el posible efecto a largo plazo de las determinaciones.

Los factores que fueron incluidos en las entrevistas aplicadas a los contratistas experimentados en la Franja de Gaza, fueron localizados según sus respectivas categorías, como se muestra en la Tabla 1:

Tabla 1. Factores que fueron agregados por contratistas locales

La Tabla 2 enumera los factores afines, considerados por este estudio sobre las elecciones de licitación, para ambos casos: determinación de licitar/no licitar y fijación del margen de utilidad, basado en la revisión de literatura (Flanagan y Norman 1982, Skitmore 1989, Ahmad 1990, Akintoye y Skitmore 1990, Shash 1993, Drew y Skitmore 1993, Shash 1998, Ahmad y Minkarah 1988, Bennett 2003, Egemen y Mohamed 2005, Leary 2006).

Tabla 2. Listado final de los factores investigados y empleados en el cuestionario

Recopilación de datos

Un total de 88 cuestionarios fueron distribuidos al azar, entre compañías contratistas en la Franja de Gaza, y 77 cuestionarios fueron respondidos por los contratistas. La mayoría de los contratistas encuestados, había realizado proyectos de edificaciones (ej. Educacionales, hospitales, comerciales). Los proyectos en común, tenían un valor de hasta un millón de US$, con una duración de hasta dos años. Alrededor de la mitad de las empresas que respondieron, poseen sobre 10 trabajadores permanentes. La mayoría de los contratistas encuestados, sub contratan casi el 70% de su trabajo. Los contratistas encuestados pueden ser considerados como empresas de pequeño y mediano tamaño. En términos de cargos, los encuestados comprendían un 65% directores de empresas y un 35% gerentes de proyectos.

Diseño del cuestionario

Un primer borrador del cuestionario fue realizado en base a la revisión de literatura. El diseño del cuestionario principalmente fue tomado a partir del cuestionario de Ahmad, (1988), que es un cuestionario fundamental en este campo. Aparentemente, informaba sobre muchos estudios sobre el tema e incluía 31 factores a ser analizados. Nuevos factores fueron incorporados en base al trabajo de Egemen y Mohamed (2005), quienes estudiaron 83 factores. Se agregaron modificaciones,

nuevas preguntas y nuevos factores luego de entrevistar a contratistas experimentados de la Franja de Gaza. El cuestionario final contenía 94 factores, divididos en tres categorías principales, incluyendo 16 grupos a ser analizados.

Estudio Piloto

Con el fin de mejorar la rigurosidad de la investigación, el cuestionario debería ser probado, para medir la validez, confiablidad, la capacidad y fuerza de la prueba en relación a los datos obtenidos. El cuestionario fue distribuido y discutido con un grupo de expertos que contó con tres académicos de la Universidad Islámica de Gaza, dos de ellos pertenecientes a la Facultad de Ingeniería y uno de ellos, experto en análisis estadístico con amplia experiencia en el tema de esta investigación. Después de efectuar una prueba preliminar, se realizó un estudio piloto para evaluar el cuestionario. En general los encuestados no tuvieron dificultad para comprender los ítems incluidos y las instrucciones para completar el cuestionario.

Se probó la armonía interna entre los cuestionarios, chequeando los coeficientes empleados entre cada ítem y su campo de ítems relacionados (coeficiente de correlación de Pearson y coeficiente de relación de Spearman Brown). El coeficiente de correlación corregido (coeficiente de coherencia) fue computado de acuerdo a la siguiente ecuación:

Coeficiente de coherencia donde r es el coeficiente de correlación de Pearson.

El rango normal del coeficiente de correlación se encuentra entre 0.0 y + 1.0.

Se ha determinado que, todos los valores de los coeficientes de correlación corregidos se encuentran entre 0.0 y +1.0, y la importancia de (α) es menor que 0.05, entonces todos los coeficientes de correlación corregidos son importantes cuando a = 0.05. Se puede decir que los grupos de origen de discrepancias, son confiables.

índice importancia Relativa

Los encuestados respondieron sobre su percepción de importancia ligada a los criterios listados, para indicar su importancia en las empresas cuando se toman dos determinaciones cruciales, que son:

1. Determinación de licitar/no licitar para un proyecto específico, bajo ciertas circunstancias.

2. Determinación del margen de utilidad para un proyecto específico, bajo ciertas circunstancias.

La clasificación de importancia varió desde 1 a 6, donde 1 representaba baja importancia, 6 la mayor importancia, y la importancia de los factores aumentaba en forma estable, a medida que los valores se incrementaban desde 1 a 6. Para cada factor individual, dos valores de importancia fueron especificados, uno para cada una de las dos principales determinaciones mencionadas anteriormente. Los datos extraídos de los cuestionarios derivaron el peso de la importancia de los factores. Para determinar la clasificación relativa de los factores, estos puntajes fueron convertidos posteriormente en índices de importancia, basados en la siguiente formula (Kumaraswamy y Chan, 1995, Naoum 1998, Assaf et al., 1999, 2001, Abdul Hadi 1999, Wanous et al., 2003).

Donde W es el peso dado a cada factor por el encuestado, en un rango desde 1 a 6, ( n₁ = número deencuestados que Totalmente no concuerdan.....n₆ =número de encuestados para Totalmente concuerdan). A es el mayor peso (es decir, 6 en este estudio) y N es el número total, es decir, ni₁ + n₂ + .... + n₆. El índice de importancia relativa va desde 0 a 1. Las Tablas 4 a 18, a continuación, muestran el índice de importancia relativa de cada factor.

3. Resultados

Un total de 94 factores fueron identificados, que se cree tienen influencia en el proceso de toma de determinación por licitar. Estos factores fueron divididos en 16 grupos, listados bajo tres características principales: "Factores relacionados con la Empresa", "Factores relacionados con el Proyecto", "Condiciones/Expectativas del Mercado y Consideraciones Estratégicas". Los factores relacionados con la empresa, fueron analizados bajo dos grupos principales, que son las necesidades actuales de trabajo y la fortaleza de la empresa. Los factores relacionados al proyecto fueron identificados e investigados bajo tres grupos principales, que son rentabilidad del proyecto, riesgos del proyecto y competencia debido a las condiciones del proyecto.

demás, riesgos del proyecto fue dividido en dos grupos, que son riesgos relacionados con el trabajo y riesgo debido a condiciones de inestabilidad en el país. Riesgos relacionados con el trabajo, fue dividido en cuatro sub-grupos que son incertidumbre del proyecto, complejidad del proyecto, riesgo de crear trabajos y condiciones contractuales, y cliente y consultor del proyecto. Riesgo por condiciones de inestabilidad en el país fue dividido en tres sub-grupos que son condiciones económicas e inestabilidad, disponibilidad de recursos dentro de la región, y legislación y normativas gubernamentales para la construcción. Condiciones/expectativas del mercado y consideraciones estratégicas fueron investigadas bajo dos grupos, que son competencia (considerando sólo las condiciones actuales del mercado) y consideraciones estratégicas que consistían de cuatro sub-grupos, que son condiciones predecibles del mercado futuro y situación financiera de la empresa, cliente (considerando ganancias y pérdidas a largo plazo) y empresas consultoras (considerando ganancias y pérdidas a largo plazo).

Categoría 1: Factores relacionados con la empresa

La categoría relacionada con la empresa fue investigada bajo dos grupos, que son "Necesidad de trabajo" y "Fortaleza de la Empresa".

Grupo de factores "Necesidad de Trabajo"

6 factores, que pueden afectar las determinaciones de licitar/no licitar y margen de utilidad, fueron identificados bajo el grupo necesidad de trabajo, como se muestra en la Tabla 3. La clasificación de índices de importancia promedio para los factores incluidos en las determinaciones de licitar/no licitar y margen de utilidad, son 0.691 y 0.632 respectivamente, lo que muestra que el promedio de clasificación de importancia asignado a los factores seleccionados, en procesos anteriores de toma de determinaciones, es mayor que en este último. Cuando los factores listados en la Tabla 3, son considerados en forma separada, se puede ver que la mayoría de los factores listados tienen significantes y distintas clasificaciones de importancia asignadas a las dos determinaciones. El factor de importancia más relevante en la determinación de licitar/no-licitar dentro de este grupo, es la situación financiera actual de la empresa 0IR= 0.827). Esto es consistente con este factor, que también es uno de los 10 factores más importantes que influencian la determinación de licitar/no-licitar, dentro del análisis general de los 94 factores analizados por este estudio. Este factor fue clasificado por los contratistas locales como el sexto de mayor importancia.

El mismo factor también fue considerado como altamente importante para el grupo de determinación de margen de utilidad, donde fue clasificado como el segundo factor de importancia, con un IIR significativamente mayor que el promedio (IIR=0.716), aún cuando sólo fue clasificado como el factor de importancia número 26 dentro de todos los factores investigados en este estudio, que influencian las determinaciones de margen y utilidad.

Este factor fue considerado como alto en la determinación de licitar/no licitar, debido a que si la empresa está pasando por problemas financieros de cualquier índole, entonces la empresa puede enfrentar serios problemas en la etapa de ejecución del proyecto, que también pueden afectar el futuro de la empresa. Entonces, muchos contratistas evalúan su situación financiera en la etapa de decidir si licitan/no licitan, con el fin de evitar tales riesgos. La carga actual de proyectos laborales, en relación al factor capacidad de su empresa, también fue asignado con una alta importancia en ambas determinaciones; siendo calificada como (primera) más importante el factor de determinación de margen de utilidad y el segundo factor más importante la determinación de licitar/no licita con un IIR igual a 0.740 y 0.788, respectivamente, dentro de este grupo. Este factor fue clasificado como el factor número 16 en importancia entre los factores generales en análisis de la determinación de licitar/no licitar, y como factor número 15 de importancia entre las determinaciones de margen de utilidad. Egemen y Mohamed (2006) descubrieron que este factor es el cuarto factor que influencia la determinación de licitar/no licitar, entre los 83 factores analizados en su estudio, en contratistas de la República Turca del Norte de Chipre y de la República de Turquía. Aunque este factor es uno de los pocos factores en estudio que tiene una estrecha influencia para ambas determinaciones, es claro que los contratistas lo consideran más importante para las determinaciones de licitar/no licitar. Los contratistas toman más seriamente las limitaciones de capacidades en la etapa de licitar/no licitar, que en la determinación de margen de utilidad.Los resultados muestran que si la capacidad de la empresa les permite aceptar nuevos trabajos, entonces ellos consideran este factor como de gran importancia en la determinación del margen de utilidad.

Existe un factor en este grupo, considerado como de baja importancia para ambas determinaciones: "la carga laboral actual en la preparación de la oferta". Fue clasificado como el factor de ultima importancia dentro del grupo, y como uno de los últimos cinco factores importantes dentro de los factores en general.

Esto es probablemente, porque la preparación de la oferta no es una operación compleja para la mayoría de los contratistas locales, dadas las similitudes en la mayoría de los proyectos, y porque que la mayoría de los contratistas dependen de una evaluación subjetiva al tomar las determinaciones de licitar/no licitar y de margen de utilidad. Existe otro factor que está bajo la media de este grupo, en ambas determinaciones: "Principales plantas y equipamiento adquiridos, no utilizados". Fue clasificado como el quinto factor de importancia dentro del grupo, como el factor número 85 en el análisis general de factores para las determinaciones de licitar/no licitar y como factor número 88 para margen de utilidad.

Este resultado indica que la mayoría de las empresas locales sigue la misma política de compra y arriendo de equipos necesarios para el trabajo, entonces es un problema general y no diferencia a los competidores. Los dos factores en este grupo, que son la disponibilidad (número y tamaño) de otros proyectos dentro del mercado y las necesidades de continuidad de empleo para personal clave y fuerza laboral, tienen un IIR ligeramente superior que la media y fueron clasificados como de mediana importancia en ambas determinaciones.

Tabla 3 Grupo "Necesidad de Trabajo"

Grupo "fortaleza de la empresa en la industria"

La Tabla 4 muestra los índices de importancia relativa 0IR) para cada uno de los 11 factores incluidos en el grupo "fortaleza de la empresa en la industria", junto con la clasificación de cada uno de ellos, listados para cada determinación de licitar/no licitar y determinación de margen de utilidad. La tasa promedio de determinación por licitar/no licitar en este grupo, es de 0.716 y 0.666 para la determinación de margen de utilidad. De modo interesante, las clasificaciones de los contratistas encuestados sobre los tres factores más importantes y los tres menos importantes, son los mismos para los dos tipos de determinaciones en este grupo. El estado financiero de la empresa (requerimiento de flujo de caja para el proyecto), fue clasificado como el primer factor más importante en la determinación de licitar/no licitar dentro de este grupo, con un IIR igual a 0.86, y como el tercer factor de importancia dentro de todos los factores. Sin embargo, fue clasificado como el tercer factor de mayor importancia en la determinación del margen de utilidad (IIR=0.708), mientras que fue clasificado como el factor número 28 de importancia dentro de los factores generales de la misma determinación. Estos resultados proporcionaron una clara referencia que la situación financiera del constructor es un tema muy importante, a ser considerado en la determinación de licitar/no licitar.

Experiencia y familiarización de la empresa con el tipo de trabajo específico, es clasificado como el segundo factor de importancia, en ambas determinaciones, pero con una diferencia significativa de IIR, donde dio como resultado 0.803 para la determinación de licitar/no licitar y 0.717 para la determinación de margen de utilidad. Fue clasificado como el factor número 11 de importancia entre el grupo de todos los factores de la determinación licitar/no licitar, y como el factor número 22 de importancia en la determinación de margen de utilidad. Esto indica que los contratistas lo consideran más importante en las determinaciones de licitar/no licitar. Aunque muchas empresas están especializadas en más de un tipo de trabajo, la mayoría de ellas se concentran en uno o a lo más dos tipos de actividades, por lo que no muchos contratistas pueden adjudicarse un tipo de trabajo. La fortaleza de la empresa en este campo puede ser un factor importante para aumentar sus oportunidades de ganar el proyecto, como se mostrará más adelante en este estudio. Cumplir completamente con las condiciones impuestas en la propuesta del cliente, es clasificado como el primer factor de importancia en la determinación de margen de utilidad 0IR=O.727) y el tercer factor de importancia en las determinaciones de licitar/no licitar (IIR=0.790).

Este factor fue clasificado como de relativa alta importancia dentro de los factores generales para ambas determinaciones, siendo clasificado como el factor número 15 para las determinaciones de licitar/no licitar y como 21vo en las determinaciones de margen de utilidad. Estos resultados ilustran que los contratistas consideran este factor como más importante para las determinaciones de licitar/no licitar que para las determinaciones de margen de utilidad. Si la empresa no puede cumplir con las condiciones licitadas por el cliente, entonces pueden surgir muchas discrepancias entre las partes involucradas en el proyecto y, en tales situaciones, es el contratista quien pierde.

Tabla 4. Grupo "Fortaleza de la empresa"

Es claro que el (primer) y más importante factor en las determinaciones de margen de utilidad tiene el mismo valor IIR que el quinto factor de importancia en las determinaciones de licitar/no licitar 0IR=O.727), en relación a la familiarización de su empresa con aspectos sociales y geográficos de la ubicación de la construcción. Este último clasificado como el quinto factor de importancia en las determinaciones de margen de utilidad, pero con un IIR igual a 0.680, lo que indica que los contratistas considerar este grupo como más importante en las determinaciones de licitar/no licitar. Egemen y Mohamed (2006) descubrieron que este grupo tiene mayor importancia en las determinaciones de licitar/no licitar que en las determinaciones del margen de utilidad. Los factores relacionados con la subcontratación de trabajos y subcontratistas son los factores menos importantes en este grupo, como se indica en los factores 6 y 9 de la Tabla 4. Esto indica que los contratistas no tienen problemas en este aspecto. Es importante de mencionar que la mayoría de los contratistas locales dependen de la disponibilidad de equipos de trabajo y proveedores de materiales. Puesto que las empresas, administran a ambos en forma directa, es inusual que subcontraten los trabajos a subcontratistas en la mayoría de las actividades de proyectos. Los otros factores incluidos en este grupo, son considerados como de mediana importancia en ambas determinaciones, con la mayoría de ellos agrupados en el IIR promedio del grupo.

Categoría 2: Factores relacionados con el proyecto

La categoría relacionada con el proyecto fue investigada bajo tres principales grupos que son "condiciones del proyecto que contribuyen a la rentabilidad del mismo", "riesgo del proyecto" y "competencia (considerando sólo el proyecto actual)". El principal grupo "riesgo del proyecto", además es dividido en dos grupos, que son "riesgo relacionado al trabajo" y "riesgo debido a las condiciones de inestabilidad del país". El grupo de riesgos relacionados con el trabajo, contiene cuatro subgrupos que son: "incertidumbre del proyecto", "complejidad del proyecto", "riesgo de crear trabajo y condiciones contractuales" y "cliente y consultor del proyecto". El grupo "riesgos debido a condiciones de inestabilidad en el país" contiene tres subgrupos que son "condiciones económicas e inestabilidad", "disponibilidad de recursos dentro de la región" y "legislación y normativa gubernamental para la construcción".

Grupo "Condiciones del proyecto que contribuyen a la rentabilidad del mismo"

Como se indica en la Tabla 5, este grupo está compuesto por seis factores, que se cree que influencian las determinaciones de licitar. Este grupo fue asignado como de gran importancia por los contratistas; siendo clasificado como el Segundo grupo de importancia en las determinaciones de licitar/no licitar y de margen de utilidad. Es lógico obtener tales resultados, puesto que el principal objetivo de establecer una empresa constructora es generar ganancias.

Existen tres factores en este grupo, clasificados para estar entre los diez factores más importantes en la determinación de licitar/no licitar; y dos factores para estar entre los diez factores más importantes en las determinaciones de margen de utilidad. Tamaño del proyecto (valor total de la licitación) es clasificado para ser el primer factor de importancia en las determinaciones de licitar/no licitar (IIR=0.868) y el segundo factor de importancia entre todos los factores analizados en esta investigación. El mismo factor fue considerado como muy importante en la determinación de margen de utilidad donde fue clasificado como el segundo factor de importancia dentro del grupo 0IR=O.786) y el sexto factor de importancia dentro de todos los factores. Aunque este factor fue importante en ambas determinaciones, es claro que afecta más a la determinación de licitar/no licitar que a la determinación del margen de utilidad, puesto que posee un IIR mayor y su clasificación también fue mayor, lo que significa que el tamaño del proyecto es un factor principal que motiva a los contratistas a ofertar para un proyecto, además afecta la determinación final del contratista sobre el margen de utilidad. Egemen y Mohamed (2006) descubrieron que este factor debe ser el primer factor de importancia que influencia la determinación de licitar/no licitar para los contratistas turcos, aunque no concuerdan con Ling y Liu (2004), quienes indican que el tamaño del proyecto es el factor 39vo que afecta la determinación del margen de utilidad en Singapur. Ahmad (1988) estableció que el tamaño del proyecto fue calificado por contratistas norteamericanos de alto nivel, como el noveno factor de importancia que afecta las determinaciones de licitar/no licitar y el factor número 14 de importancia en la determinación del margen de utilidad. Shash (1993) analizó a contratistas del Reino Unido y descubrió que el tamaño del proyecto es el noveno factor de importancia que afecta las determinaciones de licitar/no licitar, y el décimo factor de importancia que afecta la determinación del margen de utilidad.

Tabla 5. Grupo "Condiciones del Proyecto que contribuyen a la rentabilidad del mismo"

Los plazos de pago fueron clasificados como de alta importancia para ambas determinaciones, siendo calificadas como segundo factor de importancia en determinaciones de licitar/no licitar dentro del grupo 0IR (IIR=0.829), y como el factor más importante en la determinación del margen de utilidad (IIR=0.805). Este factor también fue clasificado para estar entre los diez factores más importantes de todos los factores que afectan ambas determinaciones; el quinto factor de importancia en las determinaciones de licitar/no licitar y el tercero más importante en la determinación del margen de utilidad. Los contratistas generalmente consideran este factor como de gran importancia, puesto que impacta en los problemas financieros potenciales que pueden encontrar con los requerimientos de flujo de caja y en la situación financiera de la empresa. Egemen y Mohamed (2006) analizaron este factor en contratistas turcos y descubrieron que es el segundo factor de importancia que afecta las determinaciones de licitar/no licitar, pero no es tan importante en la determinación de margen de utilidad.

Existe otro factor que fue considerado como altamente importante en las determinaciones de licitar/no licitar, que es el tipo de proyecto. Fue clasificado como el tercer factor de importancia para ambas determinaciones dentro del grupo y el séptimo factor de importancia dentro de los factores generales de las determinaciones de licitar/no licitar. Sin embargo, fue clasificado como el factor número 23 de importancia dentro de los factores generales de la determinación de margen de utilidad, y menor que el promedio de este grupo para esta determinación, que es 0.734.

La razón por la que fue considerado mayor en las determinaciones de licitar/no licitar, es que la mayoría de los contratistas examinan el tipo de proyecto, antes de decidir participar o no hacerlo. Si deciden ofertar, posteriormente puede no tener una gran influencia en su determinación de margen de utilidad. Ahmad (1988) descubrió que los contratistas norteamericanos consideraban este factor como el factor más importante que afecta la determinación de licitar/no licitar, y el tercer factor de importancia en la determinación del margen de utilidad; concordando con Shash (1993) que estableció que los contratistas del Reino Unido lo consideran como el séptimo factor de importancia en las determinaciones de licitar/no licitar, y el factor número 15 de importancia en la determinación del margen de utilidad. Ling y Liu (2004) también descubrieron que éste no posee gran influencia en las determinaciones de márgenes de ganancia en Singapur; revelando que corresponde al factor número 41 de importancia entre los 52 factores investigados, que potencialmente podrían influenciar las determinaciones de márgenes de ganancia.

Los otros factores de este grupo, que son las ganancias obtenidas en proyectos similares en el pasado, ubicación del proyecto, duración del proyecto, fueron considerados de mediana importancia para ambas determinaciones y tienen IIR menores que el promedio para ambas determinaciones. Shash (1993) descubrió que la ganancia obtenida en proyectos similares, en el pasado, fue un factor considerado como muy importante por los contratistas del Reino Unido, siendo clasificado como el factor octavo en importancia para ambas determinaciones. Ahmad (1988) también estableció que los contratistas norteamericanos, lo consideraban un factor muy importante en ambas determinaciones, siendo clasificado como cuarto factor de importancia en las determinaciones de licitar/no licitar, y quinto factor de importancia en la determinación de margen de utilidad. En esta investigación fue considerado como el factor número 20 de importancia en las determinaciones de licitar/no licitar y el número 24 de importancia en la determinación del margen de utilidad.

Grupo "Incertidumbre del Proyecto"

Como se muestra en la Tabla 6, este grupo es considerado de mediana importancia en ambas determinaciones, así como ambos resultados son muy ajustados, y la mayoría de los factores son clasificados como similares en ambas determinaciones. El IIR promedio en las determinaciones de licitar/no licitar fue de 0.704 y para la determinación de margen de utilidad fue de 0.699.

El primer factor de importancia en este grupo, para ambas determinaciones, fue la cantidad de cambios esperados, a lo largo de la ejecución de este proyecto, con un IIR para licitar/no licitar igual a 0.773 y 0.794 en la determinación de margen de utilidad. Este factor también fue considerado de alta importancia dentro de los factores generales en la determinación del margen de utilidad, mientras que fue clasificado dentro de los diez factores más importantes que influencian la determinación de margen de utilidad, obteniendo el quinto factor de importancia. Prácticamente este factor es muy relevante. Cuando las empresas preparan sus licitaciones, intentan anticipar los cambios que pueden ocurrir durante la ejecución del proyecto. Por esta razón algunos contratistas estudian el proyecto de ley de las cantidades, presupuesto de construcción de la propuesta, especificaciones y planos para descubrir los puntos críticos de los que pueden beneficiarse. Debido a que este factor puede afectar el margen de utilidad final definida para el proyecto, es considerado como un factor de alta importancia en la determinación del margen de utilidad.

La incertidumbre debido a las condicione climáticas fue considerada como factor de ultima importancia dentro de este grupo, y de baja importancia dentro de los factores generales para ambas determinaciones. Esto refleja que las condiciones del tiempo y el clima local no tienen significantes cambios a lo largo de las estaciones, de ahí que fue clasificado como el factor número 82 de importancia para las determinaciones de licitar/no licitar, y número 78 de importancia para la determinación de margen de utilidad. Concordando con estudios previos, los otros factores son considerados de mediana importancia para ambas determinaciones, excepto por los descubrimientos de Shash (1993), quien estableció que la entrega acuciosa de documentos es el factor número nueve en importancia que afecta a la determinación de margen de utilidad para los constructores del Reino Unido; aunque él no examinó la cantidad de cambios esperados durante la ejecución del proyecto.

Tabla 6. Grupo "Incertidumbre del proyecto"

Grupo "Complejidad del trabajo"

Los resultados mostrados en la Tabla 7, indican que los contratistas locales no consideran la complejidad del trabajo como un grupo altamente importante en las determinaciones de licitar/no licitar y margen de utilidad. Fue clasificado como el noveno grupo de importancia para las determinaciones de licitar/no licitar 0IR=O.699) y décimo en importancia para la determinación de margen de utilidad 0IR=O.66O). Concordando así con la mayoría de los estudios previos, ninguno de los factores incluidos en este grupo, fue clasificado como factor de alta importancia dentro de los factores generales para ambas determinaciones. Los contratistas evaluaron la administración de proyectos de similar tamaño en el pasado, como el factor más importante dentro de este grupo, para ambas determinaciones, sin embargo otorgaron un mayor peso a la determinación de licitar/no licitar (IIR=0.742) que a la determinación del margen de utilidad (IIR=0.713), lo cual implica que toman más en serio las determinaciones de licitar/no licitar que la determinación de margen de utilidad.

Discrepando de los estudios previos en otros países, los resultados muestran que los contratistas locales, aún no poseen suficiente conocimiento sobre temas de seguridad, reflejando que no existe una aplicación relevante de las normas y multas. Consideraron como factor de poca importancia para ambas determinaciones, siendo el último factor dentro de este grupo y el número 70 en importancia dentro de los factores generales para las determinaciones de licitar/no licitar, y el número 83 de importancia para la determinación de margen de utilidad. Ahmad (1988) descubrió que este factor es el más importante para la determinación de margen de utilidad en Estados Unidos, y el quinto factor de importancia para las determinaciones de licitar/no licitar, lo que dista extremadamente de nuestros descubrimientos. En el Reino Unido, Shash descubrió que es el factor número 25 de importancia para las determinaciones de margen de utilidad, dentro de 55 factores analizados, y el número 34 para las determinaciones de licitar/no licitar. Los estudios realizados en países en desarrollo, muestran resultados bastante cercanos a los de esta investigación. Egemen y Mohamed (2006), Ling y Liu (2004) descubrieron que los contratistas en Turquía y en Singapur, aún no lo consideran como un factor importante.

Tabla 7. Grupo "Complejidad del trabajo"

Grupo "Riesgo de crear condiciones contractuales de trabajo"

Como se muestra en la Tabla 8, este grupo fue considerado más importante para las determinaciones de margen de utilidad (IIR=0.681) que para las determinaciones de licitar/no licitar 0IR=O.666), mientras que fue clasificado como el octavo factor de importancia el grupo para las determinaciones de margen de utilidad, y como número trece para las determinaciones de licitar/no licitar. En cuanto a las determinaciones de licitar/no licitar, los diez factores de este grupo tienen variados pesos y clasificaciones, con cinco factores sobre la media del grupo y cinco bajo el promedio. Ninguno de los factores fue clasificado como altamente importante dentro de los factores generales. El primer factor de importancia dentro del grupo fue condiciones de pago para el proyecto, que generan un ambiente de riesgo, siendo clasificado como el tercer factor de importancia para la determinación del margen de utilidad, y como número 17 dentro de todos factores para esta misma determinación. Egemen y Mohamed (2006) determinaron que este factor debe ser el tercero en importancia, dentro de los factores generales investigados en contratistas turcos. El tema ambiental relacionado con el proyecto es clasificado como uno de los cinco de menor importancia en las determinaciones de licitar/no licitar. Sin embargo, este factor no fue estudiado por muchos investigadores. Sólo Egemen y Mohamed (2006) lo analizaron y encontraron casi el mismo resultado. El resto de los factores fueron considerados de mediana importancia en las determinaciones de licitar/no licitar, que es casi lo mismo que en estudios anteriores.

"Suficiente tiempo de duración del proyecto" fue clasificado como el factor más importante dentro de los factores generales de esta investigación (IIR=0.878). Esto puede reflejar el hecho que muchos contratistas locales enfrentan serios problemas al preparar calendarios realistas para la mayoría de los proyectos, debido a la situación política actual y de seguridad; mientras que otros clientes no consideran este tema para preparar su oferta de licitación, imponiendo serios riesgos financieros a los contratistas por medio de condiciones de multas. Por esta razón, los contratistas también clasificaron las condiciones de multa por incumplimiento del plazo del proyecto, como un factor altamente relevante en la determinación del margen de utilidad otorgándole el número 12 dentro de los factores generales. En estudios previos, la mayoría de los investigadores analizaron este factor, pero bajo otra terminología y, por consiguiente, otras implicancias.

Consideraron este factor bajo el nombre "duración del proyecto", que puede no tener las mismas implicancias para la mayoría de los contratistas. Por lo tanto, la mayoría de los estudios lo clasificaron como factor de mediana importancia en la determinación de margen de utilidad. Al igual que en estudios anteriores, los otros factores variaron de mediana a poca importancia.

Tabla 8. Grupo "Riesgo de crear condiciones contractuales de trabajo"

Grupo "Cliente y consultor del proyecto"

Este grupo fue clasificado como el primero en importancia para ambas determinaciones, como se muestra en la Tabla 9, con un IIR para licitar/no licitar igual a 0.802 y 0.772 para determinación del margen de utilidad. La capacidad financiera actual del cliente fue clasificada como el factor más importante dentro de este grupo, para ambas determinaciones, como el factor más relevante dentro de los factores generales para las determinaciones de licitar/no licitar y como el séptimo en importancia dentro de los factores generales en la determinación del margen de utilidad. Egemen y Mohamed (2006) descubrieron que este factor es el quinto en importancia dentro de los factores generales para la determinación del margen de utilidad, pero no era altamente relevante para las determinaciones de licitar/no licitar. Es bien sabido que muchos proyectos locales son financiados por diferentes tipos de mandantes, y cada uno de esos mandantes posee sus propios procedimientos de administración de proyectos, especialmente de administración financiera. Una vasta experiencia de los contratistas locales con estos mandantes, los hicieron clasificar a los factores relacionados con ellos, como el segundo factor de importancia dentro del grupo para determinaciones de licitar/no licitar, y como el cuarto de mayor importancia dentro de los factores generales de las mismas determinaciones. Este factor también fue clasificado como alto en la determinación de margen de utilidad, obteniendo el lugar 16 dentro de todos los factores generales.

El historial de pago de los clientes, en proyectos pasados (considerando demoras, escasez), también fue considerado como uno de los diez factores más importantes para ambas determinaciones en este estudio, siendo clasificada como el factor número ocho de importancia dentro de los factores generales para la determinación de licitar/no licitar, y como el tercero dentro del grupo para la misma determinación. Fue clasificado como el segundo factor de mayor importancia para el grupo de determinaciones de margen de utilidad, y noveno entre todos los factores generales para las mismas determinaciones. Otro factor de este grupo, fue clasificado como uno de los diez más importantes para ambas determinaciones, el cual es la actitud del cliente, sus características y estabilidad de necesidades. Fue clasificado como el décimo factor más importante dentro de todos los factores en las determinaciones de licitar/no licitar y margen de utilidad. Los resultados de este factor muestran que los contratistas lo consideran más importante para la determinación de licitar/no licitar que para la determinación de margen de utilidad, aunque fue clasificado como igual, puesto que el IIR para licitar/no licitar fue mayor que el de ganancia. Los otros factores de este grupo, fueron altamente clasificados, pero no dentro de los primeros factores.

Tabla 9. Grupo "Cliente y contratista del proyecto"

Grupo Condiciones económicas y de inestabilidad"

Este grupo, como se muestra en la Tabla 10 fue considerado alto en la determinación de margen de utilidad, con un IIR para determinaciones de margen de utilidad de 0.716 y 0.700 para las determinaciones de licitar/no licitar. El factor más importante clasificado para ambas determinaciones de este grupo, es uno de los asuntos especiales en el mercado local, que surge a partir del ambiente político, situación de seguridad y de las condiciones de la carga para cruzar el paso fronterizo. Este factor se relaciona directamente a la situación política actual que ha causado serios daños a la industria de la construcción en la Franja de Gaza, debido al cierre reiterativo de las fronteras, controladas por otros. Este factor fue considerado como el Segundo factor más importante dentro de los factores generales, que influencian la determinación del margen de utilidad, y como el noveno dentro de los factores generales que influencian la determinación de licitar/no licitar.

El otro factor, que también surge de un asunto especial en el mercado local, es la inestabilidad del tipo de cambio en el país. Debido a la presencia de distintos tipos de mandantes, existen varios tipos de moneda extranjera en los flujos de los proyectos; mientras que los contratistas solo emplean la moneda local para cubrir los costos de materiales y mano de obra. La inestabilidad del tipo de cambio generalmente implica serios riesgos para los contratistas, por consiguiente, este factor ha sido clasificado como el cuarto en importancia dentro de los factores generales que influencian las determinaciones de margen de utilidad, y como el número 14 en las determinaciones de licitar/no licitar; mientras que fue clasificado como el segundo factor más importante para ambas determinaciones dentro del grupo. La política monetaria y fiscal del gobierno frente a las fluctuaciones económicas, fue clasificada como un factor muy bajo para ambas determinaciones, siendo clasificada como el último factor de importancia dentro del grupo, en el lugar 88 dentro de los factores generales para la determinación de licitar/no licitar, y lugar 82 para la determinación de margen de utilidad. Los contratistas creen que el gobierno no posee una política ante las fluctuaciones económicas, por lo que la mayoría no considera este factor en la determinación de participar en una licitación. Los otros dos factores en este grupo, que son riesgo debido a la tasa de inflación de moneda sensible (métodos de inflación y compensación) y el riesgo debido a la tasa de inflación actual en el país, fueron clasificados en este mismo grupo para ambas determinaciones y casi tuvieron el mismo IIR: fueron clasificadas como factores de mediana importancia dentro de todos los factores generales para ambas determinaciones.

Tabla 10. Grupo "Condiciones económicas e inestabilidad"

Grupo "Disponibilidad de recursos dentro de la región"

Como se muestra en la Tabla 11, este grupo fue clasificado como de poca importancia, lo que refleja el hecho que el área de la Franja de Gaza es pequeña, por lo que no existen problemas para transportar materiales y operarios de una ciudad a otra. La mayoría de los factores de este grupo, fueron clasificados de la misma forma para ambas determinaciones y ningún factor fue considerado como de gran importancia para ambas determinaciones. El primer factor importante, para ambas determinaciones dentro del grupo, fue la disponibilidad de mano de obra requerida dentro de la región, que puede reflejar que se podría incurrir en tiempo y costo extra para trasladar operarios de un lugar a otro, por lo que los contratistas prefieren a los que se encuentran cerca del lugar diario de operaciones. Este factor no fue considerado altamente importante dentro de los factores generales para ambas determinaciones, en comparación con el resto de los factores en este grupo.

Tabla 11. Grupo "Disponibilidad de recursos dentro de la región"

Grupo Legislación y normativa gubernamental para la construcción"

Este grupo se relaciona directamente con la legislación y normativa gubernamental en relación a la industria de la construcción en la Autoridad Palestina. Existen siete factores en este grupo que se esperaba afectaran la determinación de licitar por parte de los contratistas. Mientras estos factores son todos normativas que surgen de la autoridad local, tal como se muestra en la Tabla 12, todos pierden su eficacia debido a la falta de aplicación. En segundo lugar, debido a que son comunes a todas las empresas, la mayoría de los contratistas no los consideran al preparar sus propuestas. Este grupo fue clasificado como el grupo de última importancia para las determinaciones de licitar/no licitar y el grupo número 15 dentro de 16 grupos investigados por este estudio.

El primer y Segundo factor de importancia para ambas determinaciones se relacionaron directamente con la situación tributaria de la empresa, y con la libertad de importar materiales para completar el proyecto. Las políticas tributarias del gobierno fueron clasificadas como el factor de primera importancia en la determinación de margen de utilidad (IIR=0.686) y número 39 dentro de los factores generales para estas determinaciones, mientras que fue clasificado como segundo de mayor importancia para las determinaciones de licitar/no licitar (IIR=0.647).

Tabla 12. Grupo "Legislación y normativas del gobierno para la construcción

Este factor obtuvo una alta clasificación debido a que la empresa tiene su propia situación tributaria y todos sus clientes (especialmente clientes estatales) solicitan exención tributaria en este sentido. Libertad de importar materiales fue clasificado como el factor de primera importancia para las determinaciones de licitar/no licitar (IIR= 0.687) y el número 54 en importancia dentro de los factores generales analizados en este estudio. Fue clasificado como el segundo en importancia para la determinación del margen de utilidad y número 48 dentro de los factores generales. Los otros factores dentro de este grupo fueron clasificados como de poca importancia dentro de los factores generales estudiados por esta investigación. Existen dos factores que fueron clasificados como los dos últimos factores de importancia, dentro de los factores generales para ambas determinaciones.

El último factor de importancia en este estudio, para ambas determinaciones, fue políticas y normativas en relación a tarifas de salarios mínimos dentro del país. Fue clasificado como el factor número 94, aun cuando existe una ley de la Autoridad Palestina que reconoce salarios mínimos. Los resultados muestran que los contratistas no lo consideran en absoluto, puesto que no existe un seguimiento de esta ley, y la mayoría de la mano de obra trabaja para las empresas sin mediar contratos. Las políticas y legislación en cuanto a licencias, permisos, aprobaciones en el país, fue clasificada en el lugar 93 para ambas determinaciones, lo que significa que los contratistas no las consideran seriamente, reflejando así que la mayoría de las licencias y permisos para los proyectos, generalmente son tramitados por los clientes. En estudios previos, Egemen y Mohamed (2006), Ahmad (1988), Shash (1993), Shash (1998), Ling y Liu (2004), habiendo estudiado algunos de los factores relacionados con la legislación y normativas gubernamentales, encontraron que tales factores fueron clasificados como últimos en importancia, en otros lugares también.

Grupo "Competencia"

Cada empresa participa en la licitación para ganar el contrato, pero para adjudicarse el contrato necesitan considerar seriamente a los competidores del proyecto. Como se muestra en la Tabla 13, este grupo consiste en factores relacionados a la competencia en el proyecto actual. Es claro que este grupo influencia más las determinaciones de licitar/no licitar que a las determinaciones de margen de utilidad, con IIR 0.779 y 0.721, respectivamente. El factor de mayor importancia en este grupo para la determinación de licitar/no licitar, fue el mayor número posible de competidores que cumplen los requisitos (IIR=0.797), que fue clasificado como altamente importante en los factores generales analizados por este estudio, y como el factor número 13 dentro de los factores generales. Este factor también fue considerado para la determinación del margen de utilidad, siendo clasificado como el segundo en importancia dentro del grupo 0IR= 0.743) y número 14 dentro de los factores generales estudiados.

Tabla 13. Grupo "Competencia (considerando solamente el proyecto actual)"

La disponibilidad de contratistas precalificados en la propuesta, fue el segundo factor del grupo que estimula a los contratistas a participar en propuestas de proyectos, puesto que les permite obtener ideas precisas sobre sus competidores. Fue clasificado como el número 16 en importancia en los factores generales para la determinación de licitar/no licitar. Este mismo factor es considerado de menor importancia para la determinación del margen de utilidad, siendo calificado como número 25 en importancia. El factor más importante del grupo, que influencia la determinación de margen de utilidad, fue el deseo de los contratistas calificados para participar en la licitación y ganar el proyecto 0IR= 0.747), que fue clasificado como número 13 en importancia dentro de los factores generales para la misma determinación, y como número 24 para las determinaciones de licitar/no licitar. La modalidad de la licitación fue el factor menos importante dentro de este grupo, para ambas determinaciones, pero es claro que los contratistas lo consideran más seriamente para las determinaciones de licitar/no licitar.

Los factores de este grupo fueron considerados altamente importantes en estudios anteriores. Ling y Liu (2004) estudiaron la competitividad de otros participantes y encontraron que contratistas de Singapur lo clasificaron como el tercer factor de importancia, en la determinación de margen de utilidad. Shash (1993) estudió la influencia de tres factores relacionados con la competitividad en el Reino Unido y descubrió que estos factores tienen mayor influencia para las determinaciones de licitar/no licitar que para la determinación de margen de utilidad. Encontró que el número de competidores fue clasificado como segundo factor de importancia que afecta a las determinaciones de licitar/no licitar y como el factor número 28 de importancia, dentro de los 55 factores estudiados. Egemen y Mohamed (2006) descubrieron que los contratistas turcos consideran el número de competidores y el deseo de los contratistas calificados por participar en la licitación más importante en la determinación del margen de utilidad; siendo clasificado como primero y cuarto respectivamente para la determinación de margen de utilidad. Ahmad (1998) encontró que los contratistas norteamericanos consideran la competencia más importante en las determinaciones de licitar/no licitar que para las determinaciones de margen de utilidad, clasificándola como factor número 11 de importancia para las determinaciones de licitar/no licitar y número 16 para la determinación de margen de utilidad, dentro de 31 factores estudiados.

Categoría 3: Factores relacionados a las condiciones del mercado

En esta sección se estudió la categoría condiciones del mercado bajo dos grupos principales: "competencia (considerando sólo las condiciones actuales del mercado)" y "consideraciones estratégicas", que fueron divididas luego en cuatro sub-grupos, que son: "futuras condiciones predecibles del mercado y situación financiera de la empresa", "cliente (considerando pérdidas/ganancias a largo plazo)", "proyecto (considerando pérdidas/ganancias a largo plazo) y "empresa contratista (considerando pérdidas/ganancias a largo plazo)".

Grupo Competencia (considerando sólo las condiciones actuales del mercado)

Este grupo fue considerado como altamente importante para ambas determinaciones, como se muestra en la Tabla 14, siendo clasificado como el quinto grupo de importancia para la determinación de licitar/no licitar 0IR= 0.719) y sexto grupo de importancia para la determinación de margen de utilidad 0IR= 0.0691), lo que muestra que los contratistas lo consideran más importante para la determinación de licitar/no licitar que para la determinación de margen de utilidad. El factor de primera importancia en este grupo fue la cantidad de proyectos rentables, actualmente en curso dentro del mercado, siendo clasificado como el factor número 12 de importancia dentro de los factores generales para las determinaciones de licitar/no licitar, y como el factor número ocho en importancia para las determinaciones de margen de utilidad. Muchos proyectos disponibles en el mercado fueron considerados como factor importante para ambas determinaciones. Este factor solo fue estudiado por Egemen y Mohamed (2006) y descubrieron que los contratistas turcos lo consideran más importante para las determinaciones de margen de utilidad que para las de licitar/no licitar.

Dos factores de este grupo tuvieron la misma influencia para las determinaciones de licitar/no licitar. Estos son: el nivel de Nivel de margen en ofertas adjudicadas recientemente, dentro del mercado; y la probable carga laboral de su posible mayores competidores durante la duración del proyecto. Ambos factores fueron clasificados como segundo factor de importancia para la determinación de licitar/no licitar (IIR= 0.699) y como el factor número 51 dentro de los factores generales para la misma determinación. El factor anterior también fue considerado altamente importante para la determinación de margen de utilidad, siendo clasificado como segundo factor de importancia dentro del grupo, y como número 36 en importancia dentro de los factores estudiados para la misma determinación. Este último factor fue considerado menos importante para la determinación de margen de utilidad, siendo clasificado como el último factor de importancia dentro del grupo y como el número 66 dentro de los factores generales. Las amenazas debido a la llegada de nuevos participantes al mercado, aumentando la competitividad, fue clasificado como el factor de última importancia para las determinaciones de licitar/no licitar (IIR= 0.675), y como número 61 dentro de los factores generales para ambas determinaciones.

Tabla 14. Grupo "competencia (considerando sólo las condiciones actuales del mercado)"

Grupo "Predecibles condiciones del mercado futuro y situación financiera de la empresa"

La Tabla 15 ilustra que este grupo fue considerado de mediana importancia para ambas determinaciones. La influencia del grupo en ambas determinaciones fue casi la misma. Este grupo es difícil de considerar dentro del mercado local, debido a la situación política y de seguridad y a la falta de planificación a largo plazo para la mayoría de los clientes. Los factores de este grupo también fueron considerados de mediana importancia dentro de los factores generales. El factor más importante para las determinaciones de licitar/no licitar fue la cantidad de posibles proyectos rentables por ser licitados en un futuro cercano 0IR= 0.730), y fue calificado como el factor número 34 dentro de los factores generales para ambas determinaciones y como el tercero en importancia para la determinación del margen de utilidad 0IR= 0.699). La tendencia del mercado (a la baja, en expansión, etc.) fue clasificado como el factor más importante en la determinación de margen de utilidad 0IR= 0.732) y como el número 18 en importancia dentro de los factores generales para la misma determinación. También fue clasificado como el segundo factor de importancia para la determinación de licitar/no licitar 0IR= 0.727) y número 37 dentro de los factores generales.

Las condiciones financieras actuales que indican un riesgo financiero en un futuro cercano, también fueron consideradas como altamente importantes para la determinación de margen de utilidad, siendo clasificadas como el factor número 20 de importancia dentro de los factores generales (IIR= 0.730), sin embargo fueron clasificadas como factor de mediana importancia para la determinación de licitar/no licitar. Los resultados demuestran que las empresas no poseen planes a largo plazo para su participación objetiva en el mercado, así que clasificaron la proporción de participación actual de su empresa en el mercado en relación a la "participación esperada o trazada" como el factor de última importancia para ambas determinaciones dentro del grupo, y como número 78 dentro de los factores generales para la determinación de licitar/no licitar, y como número 73 para las determinaciones de margen de utilidad.

Tabla 15. Grupo "Predecibles condiciones del mercado futuro y situación financiera de la empresa"

Grupo "Cliente (considerando pérdidas/ganancias a largo plazo)

Este grupo fue considerado más importante para la determinación de licitar/no licitar que para la determinación del margen de utilidad. Fue claro que los contratistas prefieren trabajar con algunos clientes, pero no estaban listos para disminuir los márgenes de ganancia en forma significativa. Como se muestra en la Tabla 16, los contratistas consideraban la relación entre la compañía y los tomadores de decisiones del la institución propietaria, y la posibilidad de resolver los problemas que pudieran ocurrir durante el trabajo, como el factor más importante para ambas determinaciones, y como el número 21 en importancia para las determinaciones de licitar/no licitar (IIR= 0.781) y número 37 en importancia para las determinaciones de margen de utilidad 0IR= 0.693). Los otros factores del grupo, variaron de mediana a baja importancia para ambas determinaciones, mientras los contratistas no valoran la efectividad de las recomendaciones señaladas por los clientes para ninguna de las determinaciones, así que las clasificaron como muy bajas, especialmente para las determinaciones de margen de utilidad. Estos resultados ilustran que los contratistas locales no valoran las consideraciones estratégicas con los clientes.

Tabla 16. Cliente (considerando pérdidas/ganancias a largo plazo)

Grupo "Proyecto (considerando pérdidas/ganancias a largo plazo)

La Tabla 17 ilustra que los contratistas de este grupo, no poseen consideraciones estratégicas a largo plazo. Clasificaron este grupo como el número 12 en importancia para las determinaciones de licitar/no licitar y número 14 para el grupo de determinaciones de margen de utilidad. La mayoría de los factores de este grupo variaron de mediana a mayor importancia para ambas determinaciones. El único factor considerado altamente importante para la determinación de licitar/no licitar fue la posible contribución del proyecto a aumentar la calificación de la empresa contratista, que fue clasificado como el factor de primera importancia dentro de un grupo de 18 factores generales en esta determinación. Sin embargo, este factor no fue considerado altamente importante para la determinación de margen de utilidad, siendo calificado como cuarto dentro del grupo y número 62 dentro de los factores generales. El hecho que este factor sea considerado relativamente importante, en especial para las determinaciones de licitar/no licitar, surge de las regulaciones de los gremios contratistas para la clasificación de las empresas, pero aparece que otros factores fueron mucho más importantes cuando se trata del margen de utilidad.

La contribución al futuro de la empresa debido al valor otorgado por el público por el trabajo ejecutado, fue un factor considerado muy bajo, especialmente para la determinación del margen de utilidad, siendo clasificado como uno de los últimos cinco factores de importancia. Los contratistas no lo consideran alto, ya que no existe una ley o disposición que reconozca tal contribución, a diferencia de otros países. Los resultados también muestran que algunas empresas no tienen una planificación a largo plazo para aumentar la capacitación de su personal, por lo que clasificaron los factores relacionados con el personal como octavo y séptimo en importancia para las determinaciones de licitar/no licitar, y como factores de importancia números 78 y 77 dentro de los factores generales dentro de la misma determinación. También los clasificaron como sexto y séptimo dentro de los factores de margen dentro del grupo, y número 77 y 81 dentro de los factores generales para ambas determinaciones. Los otros factores también sugirieron que no existe una planificación a largo plazo y consideraciones estratégicas en las empresas en relación al proyecto actual.

Tabla 17. Grupo "Proyecto (considerando pérdidas/ganancias a largo plazo)

Grupo "Empresa consultora (considerando ganancias y pérdidas a largo plazo)

Este grupo fue considerado de muy poca importancia en este estudio, siendo clasificado como el último grupo de importancia para las determinaciones de margen de utilidad y el número 15 de importancia, dentro de los 16 grupos estudiados en esta investigación (Tabla 18). El factor más importante en este grupo, para ambas determinaciones, fue la relación entre la empresa con los tomadores de decisiones de la institución consultora y la posibilidad de resolver problemas que puedan ocurrir durante el trabajo, especialmente para la determinación de licitar/no licitar (IIR= 0.689).

Fue clasificado como el factor número 53 en importancia dentro de los factores generales para las determinaciones de licitar/no licitar, pero calificado como el factor número 79 en importancia dentro de los factores generales de margen de utilidad (IIR= 0.590). El posible efecto del consultor que proporciona recomendaciones sobre mercados referidos, fue considerado como el último factor de importancia dentro de los factores generales para ambas determinaciones, siendo clasificado como 91 para licitar/no licitar y como 92 para la determinación de margen de utilidad. Esto puede reflejar que tales recomendaciones no serán necesarias para la mayoría de los futuros proyectos. Otro factor de baja importancia dentro de los factores generales, para ambas determinaciones, fue la cantidad de trabajo de construcción que el consultor ha venido manejando regularmente, siendo calificado como el factor número 84 en importancia para las determinaciones de licitar/licitar y como el factor número 86 para la determinación de margen de utilidad. La razón para cimentar esto es que la mayoría de los contratistas no interactúan con los consultores durante los procesos de la propuesta y de adjudicación.

Tabla 18. Grupo "Empresa consultora (considerando ganancias y pérdidas a largo plazo).

Resumen de grupos para las determinaciones de licitar/no licitar y margen de utilidad

La Tabla 19 ilustra la importancia de los grupos estudiados por esta investigación. Los primeros tres grupos importantes fueron los mismos para las determinaciones de licitar/no licitar y margen de utilidad, lo que demuestra que estos grupos tienen una gran influencia en ambas determinaciones. El primer grupo de importancia clasificado para ambas determinaciones fue: cliente y consultor del proyecto. Aunque fue clasificado de la misma forma para ambas determinaciones, los resultados muestran que los contratistas lo consideran más seriamente para la decisión de licitar/no licitar 0IR=O.8O2) que para la determinación del margen de utilidad (IIR=0.772). Los resultados de análisis de factor, ambos, tanto general como dentro del grupo, reflejan que la primera cosa en que piensan los contratistas antes de decidir su licitan o no, es en el cliente proyecto. El segundo grupo más importante para ambas determinaciones fue: condiciones del proyecto que contribuyen a la rentabilidad del mismo, pero aún con una mayor importancia asignada a las determinaciones de licitar/no licitar (IIR=0.798) que a las determinaciones de margen de utilidad (IIR=0.734). El tercer grupo en ambas determinaciones fue la competencia (considerando solo el proyecto actual), también con una mayor importancia para las determinaciones de licitar/no licitar.

La secuencia de las etapas en la decisión del contratista, para las determinaciones de licitar/no licitar, indica la forma en que efectivamente deciden los contratistas. Primero deciden de acuerdo a la identidad del cliente para licitar o no licitar, luego evalúan la rentabilidad del proyecto y finalmente evalúan a los competidores y la competencia en el proyecto mismo. Aunque parece una secuencia lógica, es extraño que la necesidad de trabajo, que debiera ser el principal objetivo de la propuesta, no haya sido incluido dentro de los primeros tres grupos importantes. Fue clasificado como grupo de baja importancia, como número 11 en las determinaciones de licitar/no licitar y número 12 para las determinaciones de margen de utilidad. Esto refleja el riesgo que los contratistas enfrentan en su trabajo dentro del mercado local, es decir, es mejor para ellos no tener trabajo que verse involucrados en trabajos riesgosos. Esto también indica que los costos corrientes e indirectos de las empresas no son muy altos, mientras que el costo de preparación de la propuesta si lo es. Los resultados también muestran que los contratistas tienen consideraciones estratégicas cuando deciden licitar o no hacerlo, clasificando al grupo cliente (considerando pérdidas/ ganancias a largo plazo) como el cuarto grupo de importancia.

Tabla 19. Resumen de grupos para las determinaciones de Licitar/No licitar y de Margen de utilidad.

Aunque la mayoría de los estudios previos analizaron los factores, sin agruparlos, la necesidad de trabajo fue el factor más importante; Ahmad (1988) descubrió que la necesidad de trabajo fue clasificada por contratistas americanos como el segundo factor de importancia en las determinaciones de licitar/no licitar. Shash (1993) estableció que los contratistas del Reino Unido, lo consideraban como el factor más importante. Egemen y Mohamed (2006) también descubrieron que el grupo necesidad de trabajo fue el grupo más importante considerado por los contratistas turcos al decidir licitar/no licitar. Los contratistas locales parecen concordar con los contratistas en otros países, en cuanto a la importancia de la identidad del cliente. Shash (1993) descubrió que fue clasificado como quinto factor de importancia por los contratistas del Reino Unido, mientras que Ahmed (1988) determinó que fue el tercer factor de importancia que afecta las determinaciones de licitar/no licitar.

La importancia de la secuencia de grupos para la determinación de margen de utilidad, es casi la misma que para las determinaciones de licitar/no licitar en los tres primeros grupos. Luego los contratistas evalúan las condiciones económicas y asuntos de inestabilidad, siendo clasificado como el cuarto grupo en importancia; el quinto grupo de importancia que afecta la determinación del margen de utilidad del contratista es incertidumbre del proyecto. Estudios previos también mostraron que el grado de dificultad e incertidumbre son factores altamente importantes. Shash (1993) descubrió que fue clasificado como el factor más importante por los contratistas del Reino Unido, y Ahmed (1988) estableció que fue clasificado como el segundo factor de importancia por los contratistas norteamericanos. Los resultados muestran que los contratistas locales administran el procedimiento de toma de decisiones en diferentes maneras que en otros países, lidiando con tales decisiones como escenarios de manejo de crisis, debido a que trabajan en ambientes de mucha incertidumbre.

Resumen de categorías

La tabla 20 ilustra que la categoría "factores relacionados al proyecto" fue considerada la más importante en esta investigación para las determinaciones de licitar/no licitar 0IR=O.7O9), y para las determinaciones de margen de utilidad 0IR=O.649). La segunda categoría de importancia fue "factores relacionados con la empresa", con leves diferencias en las condiciones del proyecto para la determinación licitar/no licitar (IIR=0.704), pero con mayores diferencias para las determinaciones de margen de utilidad (IIR=0.649). La tercera categoría importante fue "condiciones del mercado" obteniendo casi la misma diferencia para las determinaciones de licitar/no licitar (IIR=0.688) y para las determinaciones de margen de utilidad 0IR=O.638). Es evidente que el contratista considera más seriamente las determinaciones de licitar/no licitar que las de margen de utilidad, puesto que el bajo IIR de 0.688 para las condiciones del mercado fue el mismo que el más alto IIR para determinaciones de margen de las condiciones del proyecto. Los resultados también indican que las condiciones del proyecto y las condiciones de la empresa, tienen gran influencia para las determinaciones de licitar/no licitar, puesto que la diferencia entre ellas puede ser descartada (0.709-0.704=0.005=0.5%).

Sin embargo, es claro que cuando se trata de la determinación de margen de utilidad, los contratistas consideran el proyecto en forma más seria que las condiciones de la empresa, puesto que la diferencia fue casi 3.9% (0.688-0.649=0.039= 3.9%), lo que indica que las condiciones del proyecto tienen mayor influencia sobre las determinaciones finales de margen de utilidad que las condiciones de la empresa para el contratista.

La misma influencia se repite para las determinaciones de margen de utilidad, relativas a las condiciones del mercado y condiciones de la empresa. Las condiciones del mercado tuvieron una influencia baja para las determinaciones de licitar/no licitar, pero al decidir el margen de utilidad, fueron clasificadas como terceras en importancia. Una apretada diferencia entre las determinaciones de licitar/no licitar y las condiciones de la empresa, demuestran que, en conjunto, ambas tienen casi la misma influencia sobre la determinación de margen de utilidad, seguidas por las condiciones del proyecto. La baja importancia de las condiciones del mercado, para ambas determinaciones, refleja el hecho que la mayoría de los competidores las consideran desde la misma perspectiva al momento de preparar sus propuestas, puesto que todos comparten las mismas condiciones de mercado. No es posible diferenciar entre ellas, en forma significativa para ambas decisiones, especialmente para las determinaciones de licitar/no licitar.

Tabla 20. Resumen de categorías para las determinaciones de licitar/no licitar y de margen de utilidad

4. Conclusión

Este artículo presenta los hallazgos de una encuesta tipo cuestionario exhaustiva realizada a 77 contratistas generales en la Franja de Gaza. El propósito de la encuesta fue identificar el número de factores que afectan las determinaciones de participar. Dos conjuntos de factores, con diferentes clasificaciones fueron identificados: uno de los cuales afecta las determinaciones de licitar/no licitar, y el otro afecta las determinaciones de margen de utilidad. A través de las entrevistas realizadas a contratistas experimentados de la Franja de Gaza y a la revisión de la literatura, una lista de 94 factores fue compilada y categorizada de acuerdo a varios sub-objetivos existentes en las determinaciones de licitar/no licitar y de margen de utilidad. Los resultados generales revelan que existe una marcada diferencia en la importancia asignada a los factores, por separado, para los procesos de decisión.

Para las determinaciones de licitar/no licitar, los factores más importantes fueron determinados principalmente en relación al grupo "cliente y consultor del proyecto" y al grupo "condiciones del proyecto que contribuyen a la rentabilidad del mismo". Cuatro de los diez factores más importantes fueron encontrados en relación al grupo cliente y consultor del proyecto, los que son: "capacidad financiera actual del cliente", "mandante del proyecto", el "historial de pago del cliente en proyectos pasados" y la "actitud del cliente, características y estabilidad de sus necesidades". Tres factores entre los diez más importantes factores que afectan las determinaciones de licitar/no licitar fueron encontrados en los grupos relacionados con las condiciones del proyecto que contribuyen a la rentabilidad del mismo, estas son: "tamaño del proyecto (valor total de la propuesta)", "plazos de pago" y "tipo de proyecto". Uno de los diez factores más importantes relacionados al grupo "necesidad de trabajo" es "la situación financiera actual de la empresa" y se encontró uno relacionado al grupo de "fortaleza de la empresa", por consiguiente el "estado financiero de la empresa (requerimiento de flujo de caja para el proyecto). Finalmente un factor fue relacionado al grupo "condiciones económicas y estabilidad", es decir "ambiente político, situación de seguridad y situación de la carga para ingresar por la frontera".

Para las determinaciones de margen de utilidad, se observó que tres factores de un total de diez factores más importantes se relacionaban con "cliente y consultor del proyecto". Estos son: "capacidad financiera actual del cliente", "historial de pago del cliente en proyectos pasados" y la "actitud del cliente, características y estabilidad de sus necesidades". Dos factores fueron relacionados al grupo "condiciones económicas e inestabilidad". Estos son: "ambiente político, situación de seguridad y situación de la carga para ingresar por la frontera" y "estabilidad del tipo de cambio en el país". Dos factores estaban bajo el grupo "condiciones del proyecto que contribuyen a la rentabilidad del mismo", que son: "plazos de pago" y "tamaño del proyecto (valor total de la propuesta)". El factor más importante que influencia las determinaciones de margen de utilidad, es decir "suficiente duración permitida del proyecto" fue relacionada al grupo "riesgos de crear condiciones laborales contractuales". Los contratistas también consideraron "la cantidad de cambios esperados durante la ejecución del proyecto" como el quinto factor de importancia para las determinaciones de margen de utilidad, el cual se relaciona con el grupo "incertidumbre del proyecto". Finalmente, un factor relacionado al grupo de "competencia (considerando las condiciones actuales del mercado) es la "cantidad de proyectos rentables actuales, y en desarrollo, dentro del mercado".

Los resultados revelan que los factores más importantes, que influencian las determinaciones de licitar/no licitar, fueron diferentes a las determinaciones de margen de utilidad. Sin embargo, los tres grupos más importantes en ambas determinaciones fueron los mismos. Los contratistas consideraron los grupos "cliente y consultor del proyecto", "condiciones del proyecto que contribuyen a la rentabilidad del mismo" y "competencia (considerando sólo el proyecto actual)", como los tres grupos más importantes para ambas determinaciones. Se observó que todos los grupos especificados estaban ligados a la categoría de factores relacionados con el proyecto. Los grupos cuarto y quinto de importancia para la determinación de margen de utilidad, también estaban ligados a la categoría factores relacionados con el proyecto, estos son: "condiciones económicas e inestabilidad" e "incertidumbre del proyecto". Para las determinaciones de licitar/no licitar, los grupos cuarto y quinto en importancia estaban ligados con la categoría "condiciones del mercado/demandas y consideraciones estratégicas", que son: "cliente (considerando pérdidas y ganancias a largo plazo)" y "competencia (considerando solo las condiciones actuales del mercado"

Los resultados de esta investigación también revelan que la identidad del cliente del proyecto es uno de los factores más importantes que influencian las determinaciones de los contratistas por participar. Por lo tanto, sería muy útil para los contratistas contar con un archivo histórico de datos sobre los clientes para proyectos futuros, en relación a sus características especiales, registros de pago, estabilidad y sistemas establecidos para adjudicar contratos y todo lo que se pueda relacionar con la decisión de licitación. Además se observó que la información sobre los competidores en el proyecto es muy importante, con el fin de tomar acertadas decisiones. El contratista debe poseer un conocimiento acabado sobre los potenciales competidores del mercado, conocer a fondo sus actitudes, situación financiera, cantidad de proyectos en curso, sus fortalezas en varios aspectos de la construcción y su necesidad de trabajo. Para este propósito, sería muy valioso elaborar un archivo sobre propuestas anteriores y precios de los competidores, aun cuando la empresa no haya participado en tales, ya que puede ayudar a desarrollar perfiles de la competencia.

Dados estos hallazgos, se aconseja a los contratistas locales identificar claramente y definir sus objetivos a largo plazo, especialmente aquellos sobre consideraciones estratégicas con clientes, consultores, empleados y la marca de la empresa. Basados en este plan a largo plazo, se puede hacer planes anuales, a corto plazo, para definir la estrategia de la compañía en relación a la capacidad financiera de la empresa, objetivos de ganancia, e incorporar la satisfacción de del personal. Para algunos clientes, el objetivo de este plan a corto plazo es descomponer los objetivos en sub-objetivos, que pueden ser alcanzados por separado, o por etapas, persiguiendo un plan a largo plazo. El ambiente político, la situación de seguridad e inestabilidad del tipo de cambio dentro del país, son factores muy importantes que influencian las determinaciones por licitar, pero la mayoría de los contratistas no consideran tales riesgos. Por lo tanto, se sugiere a los clientes agregar nuevas condiciones/artículos en los contratos, para cubrir pérdidas anormales debido a la inestabilidad de la situación actual, mientras que pueden flexibilizar las pesadas condiciones que han probado ser perjudiciales para los contratistas en esta situación política inestable y situación económica.

Además de lo anterior, surgen beneficios específicos de esta investigación, algunos indirectos y amplios identificados como sigue: A pesar que este artículo se enfoca en una jurisdicción con problemas específicos, la metodología de investigación realizada y aplicada por éste, puede claramente beneficiar a los investigadores de otras regiones y países. Además, mientras existan otras regiones afectadas por conflictos, donde las condiciones pueden ser en parte parecidas, es probable que otros factores críticos puedan emerger en tales lugares. Más aún, la revisión de literatura internacional presentada por este artículo, también proporciona una amplia base y una plataforma de lanzamiento para comparaciones útiles de conceptualizaciones y prácticas.

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E-mail: enshassi@iugaza.edu.ps

Fecha de recepción: 12/ 01/ 2010Fecha de aceptación: 01/ 05/ 2010