GESTÃO DO RELACIONAMENTO COMPRADOR-FORNECEDOR EM AMBIENTES COM CONTRATOS ESTRUTURADOS: O CASO DE UMA GRANDE MULTINACIONAL

Resumo

O objetivo da presente pesquisa é analisar relacionamentos entre contratante e contratados em ambientes que utilizam contratos estruturados, mais especificamente o emprego desses  contratos para tratar dos aspectos relacionais desses relacionamentos. Assim, o foco principal da presente pesquisa são os relacionamentos entre uma grande multinacional e  seus fornecedores de produtos e serviços. Como estratégia de pesquisa, realizou-se, primeiramente, um levantamento de 94 contratos estabelecidos pela contratante. A partir desse levantamento, tendo como referência seis parâmetros identificados na revisão daliteratura, realizou-se a escolha dos cinco casos (contratos) a serem estudados. Esses mesmos parâmetros foram  utilizados para a definição do roteiro de entrevista. Uma vez definidos os casos, foram selecionados onze gestores (sujeitos da pesquisa) da contratante e dos contratados, para a realização das entrevistas. Como conclusão, observa-se que em contratos com fornecimento de pouca tecnologia existe maior dependência da contratada, mas essa dependência diminui à medida que se incorpora mais tecnologia no fornecimento de produtos e serviços. Quanto à governança relacional, não existe formalização dos elementos relacionais, o que pode criar problemas relativos ao uso do oportunismo por parte dos contratados. O último aspecto remete aos mecanismos isomórficos, uma vez que contratos distintos entre as mesmas organizações são vistos pelas partes como únicos, por estarem sujeitos às mesmas condições e pressões e por terem gestões similares.